瀑布之秋

付遥《输赢》

 

作　　者：付遥 著
出 版 社：北京大学出版社
出版时间：2009-5-1
字　　数：391000
版　　次：2
页　　数：317
印刷时间：2009-5-1
定　　价：￥39.80

 

编辑推荐
　　中国商战小说的里程碑，持续三年畅销不哀，惠及百万销售人员的财经力作。中国第一部可用于培训的精彩商战小说。
　　激动人心的销售培训小说，真实感人的职场励志佳作，中央人民广播电台文艺之声隆重推出同名贺岁广播小说。
　　捷科公司的销售精英周锐，发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被划走，却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，周锐的唯一生机就在银行的超级大单上，而竞争对手为了这个大单，早在一年前就布置好了战场，周锐腹背受敌。更糟糕的是，周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障，一边温情脉脉，周锐应如何抉择？他将何去何从？
　　方威是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单，在已经中标的情况下，“却被对手轻松翻盘。与此同时，方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头，一个神秘人物通过MSN不断指点方威，大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下，方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威，又把他扯入了一个更大的漩涡……
　　神秘人物到底是利用他们的阴谋家还是有难言之隐的自己人？周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员，能否揭开惊天内幕、反败为胜？又能否挽救各自的爱情？

 

内容简介
小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛等情节精彩粉呈，深刻，真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦！写感情催人泪下，荡气回肠！
　　酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色。培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋予了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实，亲切，真实，可信，于情节开展之中。更巧妙融入了作者10年外企销售实战，5年销售培训的心得——摧龙六式。因此，本书对各行各业销售人员都有极大的激发斗志，启发心智的作用，可作为培训读本加以研习。

 

作者简介
　　付遥，实战派销售专家，天涯社区专栏作家。大学毕业后从事软件开发，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理。1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。现从事销售领墳的培训和咨询工作，曾为IBM、联想、中国移动、诺基亚、中兴通讯等企业提供培训和咨询服务。

 

目录
引子
第一周　战场
第二周　战机
第三周　布陈
第四周　反击
第五周　策略
第六周　战前
第七周　对陈
第八周　内乱
第九周　攻势
第十周　绝境
第十一周　败局
第十二周　输赢
第十三周　代价

 

媒体评论
　　《输赢》是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说！个人和团队、能力和手段、原则与变通，交易与规则都得到了最鲜活的展示。我强烈推荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。 ——李颖生（《销售与市场》杂志社社长、总编）

　　《输赢》将顶尖销售策略自然融入到精彩的小说当中，将一幕幕硬碰硬的商业战场呈现于面前，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境，读来有酣畅淋漓的快感。 ——孙先红（中国著名营销策划人、畅销书《蒙牛内幕》作者）

　　从来没有小说这么贴近企业中销售人员的生存状态，他们拼杀在最前沿，背负着巨大的压力，同时也享受着成功后的尊荣。书中对销售情境的描述。一看就是内行高手所为。读罢让人热血沸腾，更有一试身手的冲动！ ——鲁百年（著名营销培训师）

宁高宁：打造从田间到餐桌全产业链企业的思考

本文来自：南方周末（2009年09月24日） 作者：宁高宁

 

　　近几年，我国在粮食增产、农民增收问题上取得了举世瞩目的成就。在食品安全和营养健康的提升上也取得了前所未有的成就。应该说，关于粮食数量安全和食品品质安全方面，国家在政策层面上所做的努力已经很大、力度很到位了，可是为什么我们还经常觉得有些隐忧，特别是在食品安全上还时常有问题出现?主要问题是，整体的农业、食品产业链的稳定性、协调性还不够。我认为，解决问题的关键办法是，以企业为主体，把食品所涵盖的全产业链打通，形成有规模、有信誉、有技术、有品牌的全产业链集团，做到上下游协调参与，相互促进。只有这样，才能提升产业的水平，才能更好地执行、落实国家的政策，保障食品安全。

　　“全产业链的粮油食品企业”的内涵

　　“全产业链”涵盖“从田间到餐桌”。它是以消费者为导向，从产业链源头做起，经过种植与采购、贸易及物流、食品原料和饲料原料的加工、养殖屠宰、食品加工、分销及物流、品牌推广、食品销售等每一个环节，实现食品安全可追溯，形成安全、营养、健康的食品全产业链。

　　农业、食品行业的特点，一是涉及中国最广大的消费者、最广大的农民，涉及行业中的众多经营者，各方利益需要统筹考虑。比如，粮价太低，影响种粮农民的积极性、影响粮食安全；粮价太高，又影响CPI、影响城市低收入人群的生活水平、影响社会稳定。二是农业、粮食、食品上下游的联动错综复杂，有多方面的因素可能导致农产品供应与价格的大起大落，如何保持市场稳定需要统筹考虑。三是农产品、食品的品质受植物病虫害及治理、动物防疫、储藏条件、运输条件、加工工艺、包装、环境等多方面的影响，某一个环节出问题，就会造成食品安全出问题。

　　从西方发达国家一百多年来的经验看，打通农业、食品产业链也是农业产业最终实现工业化、现代化的方向。从商业模式的内在逻辑看，“全产业链”模式是一个可持续发展的模式，具有很强的竞争力。“全产业链”的下游在销售、信息方面为上游提供支持，上游在供应的成本、效率、品质方面为下游提供保障。这种上下游贯通的优势是单个环节上的企业难以具备的。同时，相关产业链的采购、物流、销售等环节相互协同发挥协同优势，这种协同优势也是单个链条、单个环节上的企业难以具备的。“全产业链”的大型企业集团凭借这种纵向打通、横向协同的整体优势，可以控制“从田间到餐桌”的各产业链的关键环节和终端出口，统领农业、食品产业链上的其他环节或其他企业，从而形成对多条产业链的全程控制；进而，通过收购兼并推动行业整合，优胜劣汰，进一步强化控制力，提高整个行业的效率和资源利用率。

　　“全产业链”模式刺激生产，促进农民增收，促使价格趋于稳定和理性化

　　“全产业链”的大型企业集团，将处于最末端的消费者的需求，通过市场机制和企业计划反馈到处于最前端的种植与养殖环节，进而通过对农业的有机组织和对流通与加工的规模化运作，实现生产与消费的真正连接，提高农民种植与养殖的经济效益，促进农产品的生产，促进品种的优化，从根本上解决农产品总量不平衡、适销不对路的矛盾，使农产品价格趋于稳定和理性化。

　　以中粮为例。中粮在新疆、内蒙古、宁夏的番茄种植和加工，从种植环节起就引入了良种、机械、土壤处理、收割方式的改进等，使单产、产量和质量都有很大提高，目前中粮已成为世界第一的番茄加工企业。

　　“全产业链”模式有利于农产品流通、加工及养殖环节的效率和效益

　　“全产业链”的大型企业集团，通过规模化的收购、储运，规模化的养殖、加工；通过推动农产品由初加工向精深加工转变，特别是对资金需求大、耗时长、技术水平要求高的大型研发与技改项目，进行大规模投入，使得农产品的使用更有效率，更科学，减少浪费。

　　以养殖业为例。由于我国粮食增产幅度和潜力跟不上消费增长，我国粮食供求将长期处于紧平衡。但这并非口粮所致，而是饲料引起的。因为随着人民生活水平的提高，肉、蛋、奶等蛋白类的食物在饮食中的比例将大大增加，近5年来，肉、蛋、奶的年均增长分别达到10.7％、4.6％和23.9％。目前我国约有1亿吨玉米用作饲料，进口的3700多万吨大豆除去20％变成食用油，其余80％变成豆粕也作为饲料。由于我国规模化养殖程度低，生产同样一公斤肉需要较多的饲料。以猪肉为例，我国料肉比平均在3.5左右，而美国约为3，这样，我们在养殖环节就高出l7％左右的饲料。

　　“全产业链”模式提高食品的可追溯性

　　保障食品安全，目前食品安全问题可存在于整个食品链条中每一个环节，一个环节出问题，整个行业都受重创。因为产业链分割严重、小企业多，食品质量可追溯性很难做到。这些问题，短期靠监管，长期应该有可信度高的大型企业集团在全产业链上带头执行和提升标准。

　　首先，全产业链将整个产业链上的企业内部化，上下游是一个利益共同体，“一荣俱荣，一损俱损”。共同的利益促使企业必须以消费者为导向，产业链上的所有环节都必须关注终端的食品安全，并对各个环节进行有效的、自觉的管理和协调，实施全程品质控制，实现食品安全可追溯性。

　　第二，“全产业链”模式将一个企业的产业链从单个环节或者少数几个环节扩展到“从田间到餐桌”的所有环节，可以做到产销衔接，扩大盈利空间、提高效率，成本和风险能在多个环节分摊，有助于缓解企业在激烈竞争中为降低成本而在一个环节上弄虚作假的动机。

　　第三，面对两亿多农户分散生产初级农产品、数十万企业参与流通与加工的现状，政府对食品安全的监管成本很高；“全产业链”集团将质量管理内部化、规模化、标准化，促进行业的整合，可以大大降低政府监管的成本。

　　中粮集团的初步实践

　　对于“全产链的粮油食品企业”，中粮集团进行了初步尝试，取得了一些经验。

　　中粮从现有的业务基础出发，在完成国家下达的粮食贸易任务的同时，打造小麦、玉米、油脂油料、稻米、大麦、糖、番茄、饮料、饲料及肉食等多条产业链，并将这些产业链有机组织起来。如小麦从小麦的种植(订单农业)开始，进入到面粉、面包、面条等品牌产品，玉米也进入到玉米加工中的玉米淀粉、糖浆、酒精、饲料，其中的饲料又与油脂行业大豆加工中的豆粕一起进入到饲料、养殖、肉食加工产业等等。在此基础上，做到上下游有很好的链接，在加工过程中提高效率和质量，最终通过中粮集团的大型国有企业的品牌信誉，形成一批广大消费者欢迎和信任的产品品牌，既促进中粮作为一个粮食、食品企业的贸易量、加工量，也最大程度地保证了产品质量和食品安全。以猪肉及制品为例。打造规模化、标准化、集约化的猪肉全产业链是中粮“全产业链的粮油食品企业”的重要组成部分。从2002年开始，中粮集团在湖北武汉投资建设了一条完整的猪肉产业链，包括饲料、种猪繁育、商品猪养殖、屠宰、加工和配送等环节。从饲料原料到肉制品，中粮建立了全程品质控制的质量保证体系，最终向消费者提供优质安全的猪肉食品。其中，在源头的饲料环节，中粮严格把好饲料原料采购关，对玉米等饲料原料入库前进行农药、重金属含量检测，防止不符合要求的饲料原料入库。在养殖环节，中粮的养殖基地选择周围10公里内没有有害工业的农村，避免重金属、化学有害物质等残留；通过引进全球最好的种猪，保障猪肉的高产和瘦肉率，严禁使用促生长素及违禁药品。中粮武汉基地还与37家万头以上的规模养猪企业建立“公司＋基地”的合作社模式，实行订单养殖，公司为农户提供猪苗、饲料、疫苗及技术服务，农户按标准养殖，增加农户收入，增加农民就业，带动湖北省规模化、标准化养猪业的发展。在屠宰加工环节，中粮采用出口食品卫生标准加工鲜冻肉及肉制品，并在国内率先推出工厂化小包装，避免猪肉在售卖过程中二次污染。中粮所生产的猪肉实现了零药残，获得国家绿色食品认证，赢得消费者的认可和信赖。

　　沿着“全产业链的粮油食品企业”这条发展道路，中粮希望逐步成为一家服务于最广大消费者、服务于最广大农民，贯彻落实国家政策的，有研发、有创新、有信誉的“全产业链”的粮油食品企业集团；成为一家有很强社会责任感，同时自身也有好的经营效益与长远发展的大型企业集团。

秋收

时下，SNS很是流行，在这秋收的季节回头看看，种了一年的菜，养了一年的鸡，抢了一年的车位，最后收获的是什么？

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